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Diese Serie ging nicht nur in umgekehrter Folge von Onelist hinaus,
Teil 1 ging obendrein verloren. Bitte um Verständnis, daß
die
Folge-Nummer nicht mit der Veröffentlichungszeit korrespondiert.
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Betrachten wir jetzt aus der Perspektive eines Profi-Netzwerkers,
der sich nach einem neuen Programm umschaut. Man bekommt
eine Menge Antworten, die auffordern "OK, schauen Sie sich
unser Programm an!"
Ein sehr vifer Kerl, den ich in einem Programm habe, schickte
diese Anzeige aus. Er schreibt einige der besten Anzeigen, die
ich je gesehen habe, und bearbeitet die Kontakte sofort nach,
es ist nicht bloß, wie er schreibt, sondern was er tut und wie
er
es tut. Er ist scharf wie eine Rasierklinge. Als er es das erste
Mal hörte, ging er hin und machte es. Er schickte die Anzeige
in der Nacht hinaus und bekam eine Menge Antworten, kam
aber nicht viel weiter, eigentlich kam er nirgendwo hin. Also
schrieb er mir, daß er nicht wisse, was falsch war. Er hatte
so
viele Antworten bekommen, aber nichts geschah.
Also sagte ich ihm, er sollte so tun, als ob ich ihm eine Antwort
geschickt hätte - was antwortete er? Er schickte mir seine
Folgebriefe, stilistisch gut geschrieben, Grammatik, Rechtschreibung,
Zeichensetzung (über die wir auch noch reden werden), all
das war richtig gemacht. Die Formulierungen war gut. Im
Grunde sagt er: "Ich bin in diesem programm. Das tu ich und
ich möchte Ihnen mehr darüber erzählen."
Was also tat er? Er sagte zu jemanden, "Ich suche ein neues
Programm." Dieser antwortete, "Hier, schauen Sie mein Programm
an." Er schrieb zurück und sagte, "ich schau mir Dein Programm
nicht an. Ich hab' meines, das großartig ist!" Es ist ein Gegenangebot,
nicht wahr? Die Anzeige läßt doch erkennen "ich möchte
von
Ihnen hören was Sie zu sagen haben." Dann sollte man besser darauf
achten, was er zu sagen hat! Zum einen könnte Ihnen ja gefallen,
was
Ihnen da angeboten wird. Hören Sie, gehen Sie nirgends sonst
einkaufen außer bei Quelle? Ja? Da könnte ja was Gutes dabei
sein!
Zum anderen könnten Sie ja jemanden sponsorn, der schon 2000
Leute in seiner Downline hat. Solche Leute "rekrutiert" man nicht,
man entwickelt eine Beziehung! Alles dreht sich um Beziehungen.
Lassen Sie mich noch etwas anführen, was ich verwende. Gestern
bekam ich zwei Gegenangebote. Eines informierte mich über ein
Programm, von dem Sie vielleicht alle bald hören werden.
Vielleicht bin nur ich so, ich fühlte mich von dem Programm
fast beleidigt ... wie diese Leute Menschen für's Geldmachen
mißbrauchen! Die Dame gibt sich wie ein Schatz., sehr nett.
Also, sie bekam eine Werbung und schrieb mir zurück, "Hallo
Wayne, ich las Ihre eMail und verstehe einiges davon. Aber ich
werde kein neues Programm beginnen, weil ich vor kurzem
mit der ABC-Gesellschaft begonnen habe. Dieses Programm ist
so heiß, daß schon in der ersten Woche über 1000 Anträge
hereinkamen. Ich bemerkte, daß Sie viel über Gratisleistungen
schreiben." (Ja, wir schreiben von gratis eMail-Forum,
gratis Training-Center, all die Tools.) Und sie schrieb, "wir haben
auch Gratisleistungen." Dann fuhr sie fort, mir von ihrem
Programm zu berichten.
Ichbesuchte ihre Websitze und prüfte sie. Ich weiß genau,
worum
es geht, also schrieb ich zurück, "wissen Sie, Sie habe da etwas
übersehen. Ich habe Ihnen nicht ein anderes Programm angeboten,
weil wir 'nicht' ein anders 'Projekt' sind. Mit ihrem Vokabular
sagte ich ihr, daß Sie hier den Zug verpaßt.
Sie verwenden Leute die noch nichts wissen, die ganze Sache
ist auf 10.000 neue Leuten, die täglich ins Internet kommen,
aufgebaut, die noch keine Ahnung haben, wo sie diese Dinge
finden könnten, aber wir haben das alles auf einer Seite zusammen,
bla bla bla. Ich schrieb, "ich muß Ihnen eine Frage stellen.
Würden
Sie lieber 15 $ im Monat zahlen und andere Leute 15 $ zahlen
lassen, um Sachen zu finden, die es überall gibt, oder lieber
10 $ zahlen, um die Leute zu lehren, wie und wo sie es von Anfang
an finden könnten? Und lernen, wie man im Internet zurecht kommt
und geschäftliche Erfolg erzielt, statt Vorteile aus ihrer Unwissenheit
zu ziehen, sie zu lehren, es selbst herauszufinden?"
Manchmal kommt es darauf an, was Sie sagen, Wie Sie es sagen,
und das zu verwenden, was "sie " sagen. Als ich las, was sie mir
schrieb, machte sie einen sehr guten Eindruck. Es gibt so viele
verschiedene Möglichkeiten, wie Sie eine Antwort gestalten können.
Nicht bloß zurückschießen "sieht so aus, als hätten
Sie eine gute
Sache, schauen Sie sich meine an!" Irgendwie habe ich meine Weg
gemacht durch das, was sie zu sagen hatte, und was sie tut, gab
ihr einen kleinen Vergleich hier und da, was sie tat im Vergleich zu
dem, was wir tun, und wo es eigentlich nichts Vergleichbares gibt.
Anmerkung: Sie werden nie erraten, wer in der Telekonferenz
war, die für diese Lektion transkribiert worden ist. Sie haben
es erraten!
Nachdem ich mit ihr kommuniziert hatte was sie tat, wenn sie
ein Gegenangebot unterbreitet, lud ich sie zur Telekonferenz ein.
Sie ar dabei! Sie sagte nicht "hallo", aber sie hörte zu. Und
danach war sie mit mir noch in Kontakt; sie ware beeindruckt,
daß ich sie als Beispiel verwendet hatte, und sie anerkannte,
wie
professionell ich es getan hatte. Hmm - ob ich sie wohl als
Beispiel verwendet hätte, hätte ich gewußt, daß
sie in der
Leitung ist?
Hier kommt ein Teil dessen, was Sie mit einem Gegenangebot
tun können. Die ersten paar Zeilen von etwas, was ich genau
so bekommen habe:
"Hallo Wayne. Danke für Dein Angebot. Ich werde es in Kürze
anschauen. EINE EINLADUNG IN BIG INTERNATIONAL
TEILZUNEHMEN. NEHMEN SIE IN BIG INTERNATIONAL
TEIL?"
Wenn ich das lese, sehe ich Satzzeichenfehler, inkorrekte Sprache,
laute Großbuchstaben, keine Unterteilung. Diese Werbung läuft
über 15 Zeilen in einem Absatz. Großbuchstaben, keine Gliederung.
Es ist häßlich. Tippfehler überall; als ich diese Werbung
sah,
war mein Impuls "löschen".
"Ich las Ihre Werbung. Ich werde sie in Kürze anschauen."
Wir wissen, das er das nie tun wird! Er antwortete und löschte,
und fügte meine Adresse einer List oder so was zu. Der letzte
Ansatz zu so etwas ist nach Korrekturen zu schauen. Nett damit
sein! Aber nach Korrekturen schauen.
In diesem Fall würde ich zurückschreiben, "Ernest, hier ist
Wayne.
Ich habe Ihnen kürzlich Werbung geschickt und Sie haben mir
geantwortet und gemeint, Sie würde sie bald prüfen. Ernest,
wir beide wissen, daß Sie meine werbung nicht prüfen werden,
aber das ist schon in Ordnung. Ich möchte Ihnen ein paar Dinge
absolut gratis und unverbindlich geben, die Ihnen helfen könnten,
mit Ihrem Programm mehr zu verdienen." Und dann würde ich
ein paar dieser Dinge durchgehen, Ich bin sogar so weit
gegangen, ihre Werbung umzuschreiben. "Werfen Sie einen
Blick darauf, wie es anders fließt", oder "beachten Sie die
Zeichensetzung", usw. Aber ich würde damit schließen:
"Ernest, ich arbeite mit einem Programm, das die Leute trainiert,
im Internet mit jedem Programm Profit zu machen, und wie man
mit JEDEM Programm Geld verdient. Wir verwenden dazu
verschiedene Methoden, eine davon ist unser Training-Forum.
Sie können nicht nur gratis eMail-Training lesen, das Ihnen direkt
zugeschickt wird, Sie können auch Ihre Fragen einschicken und
bekommen Antworten von Netzwerk- und Internet-Profis. Haben
Sie Interesse an so etwas?" SEND
Also - was wird er sagen? "Hmm, Geld in meinem Programm
verdienen? Nicht schlecht! Die Werbung - ich habe sie nicht
so schlecht gefunden." (Man muß vorsichtig mit so etwas sein.)
Hier ist ein "beliebtes" Gegenangebot, von dem einer meiner
Führungskräfte berichtet, daß sie es im Lauf
einiger Wochen
mehrmals erhalten habe, immer vom selben Absender. Es kam
von einem Autoresponder einer der beliebten Zielgruppen-
Listen-Service. Es begann so:
"AUTORESPONDER ANTWORT:
Danke für Ihr Angebot. I habe es sorgfältig studiert und ich
werde
Ihnen in Kürze meine Entscheidung mitteilen."
Oh, wirklich? Bei einer Antwort wie dieser, die von einem
Autoresponder kommt, ist es ziemlich sicher, daß noch niemand
meine Mail gelesen hat. Diese Person hat ihre Kontakte nicht
nur dadurch beleidigt, daß sie von einem Autoresponder antworten
läßt, sondern sich auch gar nicht darum kümmert, daß
der Text
des Autoresponders in Verbindung mit der Werbung von Anfang
den Eindruck der Unredlichkeit erweckt. Ich möchte weissen,
wie viele Abschlüsse die mit dieser Werbung zuwege brachten. ...
Nebenbei, wenn Sie von jemanden ein Werbung bekommen,
die ansprechend ist, korrekte Grammatik, Rechtschreibung,
Zeichensetzung, nett unterteilt, nicht mehr als zwei Gedanken
in einem Absatz, gut unterteilt und gegliedert, es fließt schön,
der Name dabei - geben Sie ein Kompliment! "Maria, ich
habe gerade Ihre Werbung erhalten, und ich muß Ihnen etwas
sagen. Es ist so erfrischend, eine von einem Profi geschriebene
Werbung zu lesen. Ich möchte Ihnen danken, daß Sie sich
die
Zeit nahmen, das so gut zu machen. Gewöhnlich schicke ich
Leuten freundliche Tips, wie sie ihre Werbung besser machen
könnten, weil ich in einem Unternehmen tätig bin, ... wir
suchen
Profis. Würde es Sie interessieren, Ihre Erkenntnisse mit anderen
unserer Profis zu teilen? Ich würde genre mit reden!" SEND
Wissen Sie, warum ich immer wieder SEND auf diese Weise
bringe? SENDE es - erledige es, nur ein paar Zeilen, lass
sie darauf antworten. "Danke für das Kompliment. Ich bin
eigentlich kein Profi-Marketer, aber ich schreibe beruflich."
Sie wollen diese wechselseitige Kommunikation entwickeln.
Man nennt es Dialog. Sie sollen antworten.
Nur als kurze Übersicht (ob es ein Gegenangebot ist oder
sie diese Anzeige verwenden, um Leute dazu zu bringen, Ihnen
ihr angebot zu schicken). Grundsätzlich wissen Sie, daß
ein
Gegenangebot ein Schlag ins Gesicht ist. Wir mögen sie nicht lesen,
aber wir werden sie nicht mehr löschen, ja? Keiner wird mehr
ein Gegenangebot löschen, richtig? Gegenangebote sind eine
Goldmine.
Wir haben schon behandelt, daß sie auch Spam sind. Bloß
weil
Sie selbst Spam erhalten haben, haben Sie keine Berechtigung,
zurückzuschießen - es wäre immer noch Spam. Vielleicht
werden
Sie damit nicht in Schwierigkeiten kommen, aber Sie würden
dennoch etwas Falsches tun. Sie wollen doch das Richtige tun!
Das tun Sie, indem Sie einen Dialog entwickeln. Wenn Sie bei
einem Gegenangebot einen Dialog einleiten, werden Sie gewisse
Ergebnisse erzielen. Sie müssen wissen, worüber Sie reden
können,
also besuchen Sie ihre Site, holen Sie Informationen ein, finden
Sie mehr über den Anbieter heraus.
Als erstes fragen Sie nach seinem Programm. Er wird Informationen
schicken. Dann machen Sie zwei Schritte. Erstens, fragen Sie ihn
zu seiner Person, und lassen Sei eine Zeile über Ihr Programm
einfließen, nur eine Zeile, um gleich wieder auf seine Sache
zurückzukommen.
Fragen Sie nie nach einer Antwort zu Ihrem Programm. Stellen
Sie eine andere Frage, damit er antworten kann. Er hat sie
gelesen, wenn er Ihnen jetzt antwortet, erzählt er von sich. Glauben
Sie, daß er gerne von sich erzählt? Nicht? Ich bin Italiener,
ich
lebe davon.
Die Leute lieben es, von sich zu erzählen. Er hat ja auch zuerst
von seinem Programm erzählt. Jetzt fragen Sie ihn über ihn
selbst.
Lernen Sie die Person kennen.
Wenn er dann antwortet und Sie sind nicht ganz sicher, wie es
weitergehen soll, schreiben Sie zurück, "ich muß das etwas
verdauen,
vielleicht erzähl ich Ihnen auch ein bißchen von mir." Erzählen
Sie
nichts von Ihrem Programm, erzählen Sie von sich! Bringen Sie
Kommunikation in Gang!
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