Betreff: [LEAPTraining] Corp. Training Post #90--Die Kunst des Verhandelns, Teil 1
Erstveröffentlichung: Mon, Mon, 1 Nov 1999 18:26:14 -0500
Von: "Janet Wilson" mailto:janet@leapnews.com
(Deutsch von Helmut W. Karl)

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Die Kunst des Verhandelns, Teil 1

Dargeboten von Paul Keres

Wir alle haben Gerichtsszenen (im Film) erlebt und gesehen, wie
Anwälte im Gerichtssaal Zeuge bearbeiten. Wissen Sie, was die
tun? Sie kämpfen mit ihren Zeugen, um kleine Stückchen von
Informationen aus ihnen heraus zu bekommen, die ihren Fall
stärken. Sie tun mit ihren Kontakten praktisch dasselbe. Sie
haben etwas, von dem Sie die Geschworenen überzeugen. In
diesem Fall sind die Geschworenen Ihre Freunde, Herr oder
Frau Kontakt. Aber nicht alle Leute machen das richtig; eigentlich
machen es die meisten nicht richtig. Nachdem hier eine Menge zu
behandeln ist, werden wir das Thema in zwei Teilen bearbeiten.

Ich werde die Technik von einem etwas anderen Blickpunkt
angehen, als die meisten von Ihnen erwarten werden. Ich werde
Ihnen heute nicht sagen, wie Sie Ihre Geschäftsbriefe schreiben
sollen. Ich werde Ihnen zeigen, wie man mit den leuten im 
realen Gespräch umgeht. Die Erfahrung lehrt uns, daß das
persönliche Gespräch mit den Leuten bedeutend mehr
Verkaufsabschlüsse erzeugt, als der "traditionelle" (sprich: falsche)
Weg, nämlich Werbebriefe auszusenden, die Gegenangebote
auszusieben und die Anfragen um mehr Informationen ein paar mal
nachzufassen, und angesichts der Ergebnisse den Kontakt abzulegen.

Um jemand wirklich vom Wert Ihres Angebots zu überzeugen,
müssen Sie die Person in ein reales Gespräch verwickeln. Ein
Gespräch der Art, das Sie immer dann führen, wenn Sie von
jemanden etwas wollen. Da gibt es bestimmte Richtlinien für
diese Art von Gespräch, die eingehalten werden müssen.

Im ersten Teil dieses Trainings werde ich Ihnen eine Übersicht
darüber geben, was im grund getan werden muß, und im zweiten
Teil werde ich Ihnen einige Hinweis geben, wie Sie das optimale
Ergebnis erreichen können.

Fangen wir also an. Der erste Teil einer jeden Werbekampagne
ist die Aussendung. Wenn Sie glauben, daß sich interessierte
Leute bei Ihnen anstellen werden, wenn Sie ein Anzeige schalten,
eine Ankündigung auf einem Bulletin-Board machen oder an eine
Mailingliste usw. schicken, werden Sie etwas ganz anders erleben.
Was nämlich kommt, sind Leute, die sagen "Hallo, ich hab Ihre
Werbung gesehen, ich werde mir das noch näher anschauen,
aber schauen Sie sich doch jetzt meine Sache an ...". Sie und
ich, wir wissen, daß sie das NIEMALS anschauen werden.

Obwohl der Prozess, diese Dinge abzuhandeln, von Wayne
schon ausführlich und mehrmals beschrieben wurde, wollen
die Leute noch immer mit einer Mail antworten, die dasselbe
sagt, was die Ihnen geschickt haben: "Habe Ihre Sache gesehen,
hier ist meine". Das ist NICHT Verhandeln, das ist bloß ein
Ping-Pong von Werbung zwischen den Leuten, das nirgend
wohin führt (außer daß vielleicht der eMail-Account des einen
oder anderen gelöscht wird.).

Der richtige Weg, damit umzugehen, ist einen Dialog zu beginnen.
Versuchen Sie, sich in in eine freundliche Verhandlung vorzuarbeiten.

Sie tun das, indem Sie mit einer kurzen Mail anfragen, was diese
Person tut. Sie müssen natürlich lesen, was diese Person geschrieben
hat und sich Notizen von Feinheiten machen, die Ihnen später
nützen könnten. Schauen Sie nach Einzelheiten, die Ihren Fall
stärken könnten. Versuchen Sie das auch, wenn Sie Fragen an
sie stellen. Sie stellt Ihnen "ihren Fall" vor, und Sie nehmen sie
praktisch ins "Kreuzverhör". Versuchen Sie nicht bloß einen
Dialog zu eröffnen, versuchen Sie, sie zu Aussagen zu verleiten,
die Sie später verwenden können, wenn Sie der Person klarmachen,
daß Ihr Angebot wirklich von Nutzen für sie ist.

Sie müssen dabei natürlich vorsichtig sein. Sie dürfen niemals
etwas, was Sie so herausbekommen haben "gegen" die Person
verwenden. Wenn Sie das Gefühl haben, daß etwas, das Sie
sagen, die Person sich unangenehm fühlen läßt, unterlassen Sie es!
Sie möchten, daß die Person sie sympathisch findet! Sie möchten,
daß sie Ihr Angebot gut findet! Und Sie werdend as nicht erzielen,
indem Sie sie brüskieren.

Eine andere Sache, auf die Sie sich niemals einlassen sollen, sind Lügen.
Seien Sie immer ehrlich. Wenn Sie jemand sehr direkt fragt, was
Sie z.B. bei LEAP schon verdient haben, sagen Sie die Wahrheit!
Wenn Sie vier Leute in Ihrer Downline haben, sagen Sie das.
Aber Sie können hinzufügen, daß Sie sich hauptsächlich auf
das Training konzentrieren, daß Sie das Handwerk erlernen. Und
daß Sie wirklich eine Menge gelernt haben das Sie das auf lange
Sicht erfolgreich macht. Bleiben Sie beim Konzept Ihres Programmes.
Wenn Sie in einem Gesundheitsprogramm tätig sind, sagen Sie,
daß Sie darin noch nicht so viel gemacht haben, aber Sie sind
von den Produkten wirklich überzeugt. Sie fühlen sich wirklich
energiegeladen, seit Sie das Produkt XYZ täglich konsumieren.
Man wird Ihre Aufrichtigkeit schätzen, und damit bekommt die
Gesellschaft, die Sie vertreten, größere Kreditwürdigkeit.

Doch Sie sollten von vornherein gar nicht in die Diskussion
solcher Dinge geraten. Ihre Aufmerksamkeit sollten auf Ihrem
Gegenüber liegen. Holen Sie so viel Informationen aus ihm
heraus wie möglich, währen Sie nur kleine Hinweise darauf
geben, was Sie tun. Die andere Person soll sich bloß bewußt
sein, daß Sie auch etwas tun.

Der ganze Vorgang des Verhandelns soll sich um diese Person
drehen ... was sie tut, wie sie es mag, wie erfolgreich sie dabei ist,
was Sie für ihren Erfolg beitragen könnte, wie das, was Sie anzubieten
haben, ihr bei dem helfen könnte, was sie schon tut.

Das führt mich zu einer andern wichtigen Feinheit. Sie dürfen nie
durchklingen lassen, daß ihr Programm schlecht sein könnte; oder
daß Sie in einem viel besseren Programm seien. Das kann schlimm
zurückschlagen! Manche Leute könnten sich angegriffen fühlen,
manche könnten allen Glauben an Online-Programme verlieren. Es
ist sehr wichtig, daß Sie dabei bleiben, was Sie für die Person
tun könnten bei dem, womit sie beschäftigt ist. Das ist doch,
was LEAP am besten kann, nicht wahr? Helfen Sie den Leuten,
mehr Geld zumachen mit dem, was sie schon tun.

Sie sollten auch immer vorausplanen, wo Sie mit Ihrem
Verhandlungspartner ankommen wollen; was das Ziel ist. Was Sie
ihm sagen wollen. Es ist nicht immer dasselbe. Wie schon gesagt,
die Leute sind unterschiedlich, deshalb sind auch die Gründe, weshalb
Leute sich bei Ihnen einschreiben werden, unterschiedlich. Es ist
nicht zu schwer zu erkennen, was er von einem Programm erwartet.
Gewöhnlich dreht es sich um ein paar eMails hin und her. Das
wollen Sie also erreichen. Finden Sie heraus, was die Person
sucht, und bieten Sie Ihre Sache auf eine Weise an, die der
Person zeigt, daß es das ist, was sie wirklich sucht.

Wird fortgesetzt ...

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