IM WEB UMSATZ ERZIELEN

Zur Theorie des Opt-in-Marktes

In den vorangegangenen Artikeln und möglicher Weise auch in einigen Lektion haben Sie wiederholt von "Opt-in-Listen" gehört, und haben auch erfahren, dass diese Bezeichnung nur für Personen zutrifft, welche die Option ergriffen haben, in eine Ihrer Listen aufgenommen zu werden.

So weit so gut ... aber weshalb sollte dieses Thema so wichtig sein? Tatsächlich ist es ein Thema, das zu fast 100% über letztendlichen Erfolg oder letztendliches Versagen des Webvermarkters entscheidet!

Die Gründe, warum dieses Thema so wichtig ist, sind mehrfache:

(1) Jede Form von per eMail verschickter Werbung, die an andere Adressaten als an Opt-in-Adressaten geschickt wird, ist ein Spiel wie "russisches Roulette": Es kann hundert-Tausende Male gut gehen, aber irgend einmal den (virtuellen) Tod bedeuten. Man kann nur nicht voraussagen, wann das sein wird. Mehr dazu nach der Aufzählung.

(2) Im Web ist es nahezu unmöglich, ohne "Direktwerbung" große Umsätze zu erzielen. Gewiss, man kann mit gut gestaltete Webseiten, ausgefeilten Texten, bestechenden Produkten und hochgradiger Optimierung der Webseiten gute Positionen in Suchmaschinen oder mit klickweise zu bezahlender Werbung ausreichend viele Besucher erzielen, dass Umsätze zustande kommen.

Doch auch bei den besten Kampagnen erzielt man dabei höchstens "Konversionsraten" von 1 %. (Konversionsrate: Das Verhältnis von Besuchern, die eine Aktion setzen, etwa einen Kauf abschließen, zur Gesamtzahl der Besucher). Das heißt im Klartext, dass man in der Regel mindestens 99 von 100 Besuchern verliert, für deren Gewinnung man großen Aufwand getrieben und/oder hohe Kosten in Kauf genommen hat.

Großer Aufwand und "hohe Kosten" fallen an bei klickweise zu bezahlender Werbung, etwa "Google Adwords":

Bei diesem System zahlt der Werbetreibende für jeden Klick, den Google Adwords einer "Kleinanzeige" des Werbetreibenden vermittelt. Die Kosten für einen Klick können von 10 Cents bis einige Euro, in Sonderfällen weit über 10 Euro ausmachen. Dabei ist ein Klick auf die Anzeige noch lange kein abgeschlossener Verkauf, sondern nur ein interessierter Besucher in einer Webseite des Werbetreibenden. Gewiss ist die zu erzielende Konversionsrate beträchtlich höher, wird auch kaum mehr als 8 % erreichen.

(3) Im Web ist es nahezu unmöglich, allein mit einigen Webseiten hohe Umsatzzahlen zu erzielen, unabhängig davon, was eine Unmenge von Anbietern einschlägiger System versprechen. Der durchschnittliche "Webeinkäufer" geht völlig anders vor, als diese Systeme zu Grunde legen. Sie sind deshalb nahezu grundsätzlich darauf angelegt, Dinge zu verkaufen, die kein "statistischer Normalkonsument im Web" zu kaufen sucht.

All diesen Angeboten liegt eines von zwei Systemen zu Grunde:

Entweder sie funktionieren nur mit sehr großen Adresslisten (die aus den unter (1) genannten Gründen opt-in sein müssten), oder sie "verschmutzen" das Web mit einer Unzahl von wertlosen Webseiten, die aufgrund ihrer großen Zahl die erforderliche hohe Zahl von Besuchern kollektiv erzielen sollen. Besonders "hoch entwickelte high-tech-Systeme" generieren sogar automatisch Webseiten, Artikeln oder Kommentare in fremden Websites, um damit ein System von Verweisen zu erzeugen, die Hunderttausende Besucher in die Ziel-Website ableiten sollen.

Beide Systeme sind mit großer Sicherheit schon von der Konzeption her mit Ablaufdatum versehen und deshalb für keinen ernsthaften Webvermarkter tauglich.

Was ist dann die wirklich tragfähige und ethisch saubere Lösung für dieses Problem? Es ist nach unserer Überzeugung ein zwei-stufiges Verfahren, das aus diesen Schritten besteht:

Erste Stufe: Man baut einen Markt (oder mehrere Märkte) in Form von opt-in-Listen auf, und

Zweite Stufe: Man bewirbt nur diesen Markt (diese Märkte) mit geeigneten eMail-Nachrichten und Webseiten, wobei die eMails dazu dienen, die Adressaten mehrmals und wiederholt aus unterschiedlichen Aspekten und verschiedenen Anlässen oder Anreizen auf die Webseiten zu verweisen, wo die Umsätze generiert werden.

Man weiß aus der Erfahrung unzähliger Direktvermarkter, dass die Mehrheit der Kaufabschlüsse erst ab dem fünften Kontakt zwischen Anbieter und Käufer zustande kommen.

Die Opt-in Liste als Markt

Möglicher Weise gehört der Begriff "opt-in" zu den am meisten missbrauchten Begriffen im Web überhaupt. Man kann davon ausgehen, dass die in die Tausende gehenden Angebote von sogenannten "opt-in-Listen" - möglicher Weise in Unkenntnis der genauen Definitionen - gänzlich zu Unrecht als "opt-in-Listen" gekauft werden.

Wie kann das sein? Stellen Sie sich folgendes Szenario vor:

Ein findiger Unternehmer kommt auf die Idee, ein Preisausschreiben im Web zu veranstalten und mit gezielter Werbung in Google, Bing und Yahoo einen großen Zustrom auf seine psychologisch geschickt gestalteten Webseiten zu lenken. Dort wird für die "kostenlose" Teilnahme an der Auslosung eines Hauptgewinnes in Form eines Geländewagens die Nennung von Name und eMail-Adresse (ggf. weiterer persönlicher Daten wie Anschrift, Telefon etc.) gefordert ... und Hunderttausende finden nichts dabei, mitzumachen.

Dieser Unternehmer verkauft nun diese - aus seiner Sicht - "zu 100% Opt-in"-Liste an dritte Werbetreibende, und macht damit tragfähige Gewinne. Das Ist doch leicht nachzuvollziehen, oder?

Angenommen, Sie kauften jetzt solch eine Liste - sagen wir: "10.000 opt-in-Adressen aus Norddeutschland" und benutzen sie dazu, an diese Adressen Ihre Werbung für ein hoch-interessantes eBuch zu verschicken. Sind Sie sicher? Was meinen Sie? Sie haben doch eine opt-in-Liste benutzt, oder?

Sie haben KEINE opt-in-Liste benutzt, weil kein einziger Adressat in dieser Liste die Option ergriffen hat, in IHRE Liste für eBuch-Werbung aufgenommen zu werden! Sie sind NICHT sicher! Das gilt natürlich auch für jedes andere Gut, das Sie bewerben würden - außer, Sie verlosen einen Geländewagen.

Das geringste Übel, das geschehen kann, ist dass Sie keine einzige Anfrage aus der teuren Liste erzielen. Ein etwas unangenehmeres Übel könnte eintreten, indem Sie Hunderte erboste "austragen!"-Forderungen erhalten und administrative Hochkonjunktur durchmachen.

Wahrscheinlich jedoch ist, dass Sie bei Ihrem ISP (das ist der Lieferant Ihres Internet-Zugangs) des Spammens beschuldigt werden, wodurch dieser gezwungen ist, bis zur Klärung des Sachverhalts Ihren Zugang zu sperren. Doch das ist bei weitem noch immer nicht das schlimmste Übel, das eintreten kann, wenn ein wirklich versierter "Spam-Hasser" Ihre Werbung erhält, und er "alle Stückeln spielen lässt"!

Sie verschicken nur dann eine "rechtlich saubere Werbung" per eMail, wenn sie ausschließlich an Personen geht, die von IHNEN Informationen erbeten (oder verlangt) haben, oder die Ihnen ausdrücklich gestattet haben, Werbung zu senden, oder die zuvor schon von Ihnen gekauft haben, und Ihre Werbung im Rahmen der Lieferanten-Kunden-Beziehung steht. Nur solche Listen sind IHRE opt-in-Listen, bei deren Verwendung Sie sicher sind!

Doch halt ... ACHTUNG: Sie müssen jederzeit den Beweis erbringen können, dass eine beschickte Adresse die Eigenschaft "opt-in" in dieser Beziehung erfüllt! Das heißt: Sie haben auch dann Pech (und Unrecht), wenn eine Person Sie um Zusendung von Informationen gebeten hat, es aber hinterher bestreitet, und Sie nicht den Beweis erbringen können, dass die Sendung angefordert war!

Dabei muss die Person Ihnen gar nicht böse gesinnt sein ... sie hat einfach vergessen, dass sie um Zusendung gebeten hat! Das kommt viel häufiger vor, als man vermuten würde!

Wir haben zum Beispiel immer wieder Personen im Gratistraining, die sich einschreiben, ihre Einschreibung bestätigen, dann Trainingslektionen bestellen (das ist bereits ihre dritte opt-in-Aktion!) und bei der ersten Lektion (also die zweite Sendung NACH der Anforderung einer Serie!) erbost behaupten, wir hätten ihr Spam geschickt!

Solche Leute sind nicht dumm oder boshaft ... sie meinen nur, das Internet sei ein Freiraum für sie, in dem sie tun und lassen könnten, was sie wollten - womit sie zumindest in groben Zügen ja Recht haben.

Doch meinen sie auch, sie könnten anderen jedes Recht verwehren, womit sie natürlich denkbar weit im Unrecht liegen. Weil es aber diese Art Menschen gibt, muss man jederzeit gewappnet sein, sie mit konkreten, nicht widerlegbaren Fakten zu entwaffnen. Und diese Fakten sind genaue Daten eines jeden opt-in-Vorganges, nämlich:

• Datum (und Uhrzeit) des opt-in-Vorganges
• Ressource des opt-In-Vorganges (z.B. Webseite oder eMail-Kopfdaten)
• Merkmal des opt-in-Vorganges (z.B. welche Daten wurden angefordert?) und schließlich
• die IP-Adresse, von welcher der opt-in-Vorgang vollzogen wurde. Die "IP-Adresse" ist die eindeutige Identifizierung des Computers, an dem der Besucher den opt-in-Vorgang vollzogen hat.

Nur wenn Sie diese Daten zu jeder einzelnen Adresse, die Sie mit Ihrer Werbung beschicken besitzen - und wenn die ausgehende Werbung durch das o.a. "Merkmal des opt-in-Vorganges" gedeckt ist, können sie mit Fug und Recht sagen, dass eine benutzte Opt-in-Liste "Ihr Markt" ist.

Sie sind nur solange sicher, wie Sie Ihren Markt beliefern! Das heißt aber auch, dass Sie diesen Markt selbst geschaffen haben! Es bleibt jetzt die Frage:

Wie baue ich meinen Markt am besten und wirksamsten auf?

Unsere Antwort darauf lautet: Man trennt die Vorgänge zur Marktbildung komplett von den Vorgängen der geschäftlichen Vorgänge, am nennt führt man bei der Marktbildung möglicher Weise nicht einmal die Adresse der Unternehmenspräsenz, in welche der Verkauf und Kundendienst abgewickelt wird.

Optimale Techniken, Verfahren und Ausstattungen zur Marktbildung behandeln wir in unserem Portal "MarketingNet" (www.marketcentral.at) in Form einschlägiger Trainings, aber auch in eher grundlegender Form in unserem Portal "Gratistraining" (www.gratistraining.com) in einer Trainingsoption.

(Natürlich stehe ich Ihnen bei Fragen zum Thema wie gewohnt gerne zur Verfügung!)

Auf Ihren großen Erfolg,
Ihr Helmut W. Karl

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